Як розрахувати реальну маржу прибутку на Amazon (FBA і FBM)

Виторг, який ви бачите в кабінеті продавця Amazon, — це не ті гроші, що зрештою опиняються у вашій кишені. Сума, що залишається з ціни продажу після вирахування комісії, доставки, реклами, повернень і курсових різниць, — тобто ваш чистий прибуток, — зазвичай менша, ніж ви очікуєте. У цьому посібнику ми крок за кроком розрахуємо реальну маржу прибутку товару на прикладі з конкретними цифрами.

Маржа і ROI: два різні запитання

Ці два показники часто плутають, хоча вони відповідають на різні запитання:

• Маржа прибутку = Чистий прибуток ÷ Ціна продажу. Відповідає на запитання «Скільки з кожних 100 доларів продажів залишається в мене?»
• ROI (рентабельність інвестицій) = Чистий прибуток ÷ Гроші, вкладені в товар. Відповідає на запитання «Скільки доларів приносять мені кожні вкладені 100 доларів?» — і це ключовий показник, особливо для тих, хто займається арбітражем.

Товар із низькою маржею, але швидким оборотом, може давати кращий ROI, ніж товар із високою маржею, який продається повільно. Тому відстежувати потрібно обидва показники разом.

Статті витрат, які потрібно врахувати

• Собівартість товару (COGS): те, що ви платите за закупівлю товару, плюс усі витрати на те, щоб він до вас дійшов (проміжна доставка, підготовка).
• Реферальна комісія Amazon: відсоток від ціни продажу, який залежить від категорії. Докладніше — у посібнику про реферальні комісії.
• Логістика: якщо ви працюєте через FBA — комісія за виконання замовлень і плата за зберігання; у FBM — ваші власні витрати на доставку й пакування. Порівняння двох моделей — у посібнику про FBA і FBM.
• Реклама (PPC): рекламні витрати, розподілені між товарами. Поділивши загальні витрати на рекламу на загальну кількість продажів, ви отримаєте приблизну середню частку на одиницю товару.
• Повернення: частка продажів, що дорівнює вашому рівню повернень, повертається, а до цього додаються витрати на обробку повернень і собівартість одиниць, які вже не вдасться продати повторно.
• Валютний курс: якщо ви заробляєте в доларах чи фунтах, а витрати несете в місцевій валюті (або навпаки), то курс, за яким ведеться розрахунок, суттєво змінює маржу.

Покроковий приклад розрахунку

Реальна картина для товару, який продається за 49,90 $, може бути такою:

Маржа прибутку цього товару становить 31,9% (15,91 ÷ 49,90). Оскільки в товар вкладено 13,20 $, ROI становить приблизно 121% (15,91 ÷ 13,20). Якщо той самий товар продається з рівнем повернень 10%, на повернення потрібно також відкласти близько десятої частини чистого прибутку — і маржа одразу знижується приблизно до 28%.

Дві статті, про які забувають найчастіше: повернення й курс

У таблицях, які продавці ведуть вручну, зазвичай є комісія та доставка; рівень повернень і курсові різниці там враховують рідко. Проте сам лише рівень повернень 8–10% забирає кілька відсоткових пунктів у маржі, яка на перший погляд становить 30%. Щодо курсу: якщо рахувати витрати за сьогоднішнім курсом, а виторг — за курсом минулого місяця, маржа здаватиметься кращою або гіршою, ніж є насправді. Правильний підхід — перерахувати кожну операцію в одну валюту за курсом на її дату й лише потім усе підсумовувати.

Чим відрізняється розрахунок для FBA і FBM?

Формула та сама; змінюється лише стаття логістики. У FBA це комісія Amazon за виконання замовлення плюс зберігання; у FBM — ваша власна доставка плюс пакування плюс оплата праці. Яка модель вигідніша для якого товару, ми розібрали в порівнянні витрат FBA і FBM.

5 типових помилок

1. Дивитися на виторг і казати «я заробляю» — і жодного разу не порахувати маржу.
2. Відносити витрати на рекламу до загальних накладних, а не розподіляти їх між товарами.
3. Вважати, що рівень повернень дорівнює нулю.
4. Зафіксувати курс, а наприкінці періоду шукати «зниклі гроші».
5. Застосовувати одну середню маржу до всіх товарів — збитковий товар ховається за прибутковим.