Как рассчитать реальную маржу на Amazon (FBA и FBM)

Выручка, которую вы видите в кабинете продавца Amazon, — это ещё не деньги, которые остаются у вас в кармане. После того как из цены продажи вычтены комиссия, доставка, реклама, возвраты и курсовая разница, остаётся ваша чистая прибыль — и обычно она меньше, чем вы ожидаете. В этом руководстве мы шаг за шагом, на конкретных цифрах, рассчитаем реальную маржу товара.

Маржа и ROI: два разных вопроса

Эти два показателя часто путают, но они отвечают на разные вопросы:

• Маржа = чистая прибыль ÷ цена продажи. Она отвечает на вопрос: «Сколько из каждых 100 долларов продаж остаётся у меня?»
• ROI (окупаемость вложений) = чистая прибыль ÷ деньги, вложенные в товар. Он отвечает на вопрос: «Сколько долларов приносят мне каждые 100 вложенных долларов?» — и это ключевой показатель прежде всего для тех, кто занимается арбитражем.

Товар с низкой маржой, но быстрой оборачиваемостью может дать более высокий ROI, чем товар с высокой маржой, который продаётся медленно. Следить нужно за обоими показателями сразу.

Какие статьи расходов нужно учесть

• Себестоимость (COGS): закупочная цена товара плюс все расходы на то, чтобы он оказался у вас (промежуточная доставка, подготовка).
• Реферальная комиссия Amazon: процент от цены продажи, который зависит от категории. Подробности — в руководстве по реферальным комиссиям.
• Логистика: при FBA — комиссия FBA и плата за хранение; при FBM — ваши собственные расходы на доставку и упаковку. Сравнение моделей — в руководстве по FBA и FBM.
• Реклама (PPC): рекламные расходы, распределённые по товарам. Если разделить общие расходы на рекламу на общее число продаж, получится примерная средняя доля на единицу товара.
• Возвраты: часть продаж, равная вашей доле возвратов, возвращается покупателям — а к этому добавляются плата за обработку возвратов и себестоимость единиц, которые уже нельзя перепродать.
• Валюта: если вы зарабатываете в долларах или фунтах, а расходы у вас в местной валюте (или наоборот), маржа заметно зависит от того, по какому курсу сделан расчёт.

Пошаговый пример расчёта

Реальная картина для товара, который продаётся за 49,90 $, может выглядеть так:

Маржа этого товара — 31,9 % (15,91 ÷ 49,90). Поскольку в товар вложено 13,20 $, ROI составляет примерно 121 % (15,91 ÷ 13,20). Если тот же товар продаётся с долей возвратов 10 %, примерно десятую часть чистой прибыли нужно отложить ещё и на возвраты — и маржа сразу падает примерно до 28 %.

Две статьи, которые пропускают чаще всего: возвраты и курс

В таблицах, которые продавцы ведут вручную, обычно есть комиссия и доставка, но редко учитываются доля возвратов и курсовая разница. Между тем одна только доля возвратов 8–10 % отнимает несколько процентных пунктов у маржи, которая на первый взгляд составляет 30 %. Что касается валюты: если считать расходы по сегодняшнему курсу, а выручку — по курсу прошлого месяца, маржа покажется лучше или хуже, чем есть на самом деле. Правильный подход — переводить каждую операцию в одну валюту по курсу на дату этой операции и только после этого всё суммировать.

Чем отличается расчёт для FBA и FBM?

Формула одна и та же — меняется статья логистики. При FBA это комиссия FBA плюс плата за хранение, при FBM — ваша собственная доставка плюс упаковка плюс оплата труда. Какая модель выгоднее для какого товара, мы разобрали на примере в сравнении FBA и FBM по затратам.

5 частых ошибок

1. Смотреть на выручку и говорить «я зарабатываю», так ни разу и не посчитав маржу.
2. Относить рекламу к общим накладным расходам, а не распределять её по товарам.
3. Закладывать нулевую долю возвратов.
4. Зафиксировать курс, а в конце периода искать «пропавшие деньги».
5. Применять одну среднюю маржу ко всем товарам — убыточный товар прячется за прибыльным.