FBA или FBM? Сравнение по затратам
При FBA (Fulfillment by Amazon) вы отправляете товары на склад Amazon, а хранение, доставку, возвраты и обслуживание покупателей берёт на себя Amazon. При FBM (Fulfillment by Merchant) запасы остаются у вас, а упаковкой и доставкой вы занимаетесь сами. Обе модели «правильные» — вопрос в том, при какой из них на конкретном товаре остаётся больше денег.
Структура затрат в двух моделях
| Статья | FBA | FBM |
|---|---|---|
| Реферальная комиссия | Есть (зависит от категории) | Есть (та же ставка) |
| Выполнение заказов | Комиссия FBA (размер/вес) | Ваши условия с перевозчиком |
| Доставка запасов на склад | Есть (отправка поставок на склад Amazon) | Нет |
| Хранение | Ежемесячная плата + плата за долгосрочное хранение | Ваш склад или дом |
| Упаковка и трудозатраты | Делает Amazon | Ваше время или персонал |
| Обработка возвратов | Занимается Amazon (может быть платной) | Доставка и обработка — на вас |
| Значок Prime | Автоматически | Только через специальные программы |
Когда выгоднее FBA
- Небольшие и лёгкие товары: комиссия FBA остаётся низкой, а значок Prime повышает конверсию.
- Быстрая оборачиваемость: запасы не залёживаются на складе, поэтому плата за хранение не съедает маржу.
- Масштаб: упаковка десятков заказов в день не упирается в ваше время — с ростом объёмов справляется Amazon.
Когда выгоднее FBM
- Крупные и тяжёлые товары: комиссия FBA и плата за хранение быстро растут, а доставка по тарифам, которые вы сами согласовали с перевозчиком, может оставаться недорогой.
- Медленно продающиеся товары: при FBA плата за долгосрочное хранение незаметно съедает маржу.
- Небольшие объёмы / этап тестирования: можно прощупать рынок, не отправляя запасы на склад.
Один товар, две модели: пример расчёта
Примерное сравнение для лёгкого товара с ценой продажи 39,99 $ и себестоимостью 14 $:
| Статья | FBA | FBM |
|---|---|---|
| Цена продажи | +39,99 $ | +39,99 $ |
| Реферальная комиссия (15 %) | −6,00 $ | −6,00 $ |
| Выполнение заказа | −5,50 $ (комиссия FBA) | −8,90 $ (своя доставка) |
| Доставка на склад Amazon | −1,20 $ | — |
| Упаковка/трудозатраты | — | −0,60 $ |
| Себестоимость товара | −14,00 $ | −14,00 $ |
| Чистая прибыль | +13,29 $ (33 %) | +10,49 $ (26 %) |
На этом товаре FBA оставляет примерно на 7 процентных пунктов больше маржи — и это ещё без учёта того, как значок Prime влияет на скорость продаж. Но если провести тот же расчёт для объёмного товара весом 5 кг, расходы FBA на выполнение заказов и хранение вырастут, и чаша весов нередко склоняется в пользу FBM. Решение принимается для каждого товара отдельно, а не для модели в целом.
Чек-лист для принятия решения
- Узнайте комиссию FBA для размерно-весовой категории товара.
- Рассчитайте, во сколько обойдётся то же отправление с вашим перевозчиком (с учётом упаковки).
- Оцените, сколько единиц продаётся в месяц и сколько товар пролежит на складе, — если продажи медленные, не забудьте о плате за долгосрочное хранение.
- Учтите долю возвратов в обеих моделях.
- Сравните чистую прибыль двух сценариев; полный расчёт — в руководстве по расчёту маржи.
Хватит считать вручную — смотрите реальную маржу автоматически
VeraMargin автоматически учитывает комиссии, доставку, налоги, возвраты и курсы валют по каждому товару и показывает, сколько на самом деле остаётся у вас.
Попробовать VeraMargin бесплатно