So berechnen Sie Ihre echte Marge bei Amazon (FBA und FBM)
Der Umsatz in Ihrem Amazon-Dashboard ist nicht das Geld, das am Ende bei Ihnen ankommt. Was nach Abzug von Verkaufsgebühr, Versand, Werbung, Rücksendungen und Wechselkursdifferenzen vom Verkaufspreis übrig bleibt – Ihr Nettogewinn –, ist meist kleiner als erwartet. In diesem Ratgeber berechnen wir die echte Marge eines Produkts Schritt für Schritt mit Beispielzahlen.
Marge und ROI: zwei verschiedene Fragen
Die beiden Kennzahlen werden oft verwechselt, beantworten aber unterschiedliche Fragen:
- Marge (Gewinnspanne) = Nettogewinn ÷ Verkaufspreis. Sie beantwortet die Frage: „Wie viel bleibt mir von jeweils 100 Dollar Umsatz?“
- ROI (Return on Investment) = Nettogewinn ÷ im Produkt gebundenes Geld. Er beantwortet die Frage: „Wie viele Dollar bringen mir je 100 investierte Dollar zurück?“ – gerade für Arbitrage-Verkäufer die entscheidende Kennzahl.
Ein Produkt mit niedriger Marge, das sich schnell verkauft, kann einen besseren ROI erzielen als ein Produkt mit hoher Marge, das sich nur langsam verkauft. Behalten Sie deshalb beide Kennzahlen gemeinsam im Blick.
Diese Kosten müssen Sie einrechnen
- Warenkosten (COGS): Was Sie für die Beschaffung des Produkts zahlen, plus alle Kosten, bis die Ware bei Ihnen ist (Zwischenversand, Vorbereitung).
- Amazon-Verkaufsgebühr: Ein Prozentsatz des Verkaufspreises, der je nach Kategorie unterschiedlich hoch ist. Details finden Sie im Ratgeber zu den Verkaufsgebühren.
- Logistik: Bei FBA die FBA-Gebühr und die Lagergebühren, bei FBM Ihre eigenen Versand- und Verpackungskosten. Einen Vergleich finden Sie im Ratgeber zu FBA und FBM.
- Werbung (PPC): Werbeausgaben, auf die einzelnen Produkte verteilt. Wenn Sie die gesamten Werbeausgaben durch die gesamten Verkäufe teilen, erhalten Sie einen groben Durchschnittsanteil pro Einheit.
- Rücksendungen: Ein Teil der Verkäufe, so hoch wie Ihre Rücksendequote, kommt zurück – hinzu kommen die Bearbeitung der Rücksendungen und die Kosten für Einheiten, die sich nicht mehr verkaufen lassen.
- Wechselkurs: Wenn Sie in Dollar oder Pfund verdienen, Ihre Kosten aber in Ihrer Landeswährung anfallen (oder umgekehrt), verschiebt der Wechselkurs, mit dem Sie rechnen, die Marge erheblich.
Beispielrechnung Schritt für Schritt
So kann die tatsächliche Rechnung für ein Produkt mit einem Verkaufspreis von 49,90 $ aussehen:
| Position | Betrag | Anteil am Verkaufspreis |
|---|---|---|
| Verkaufspreis | +49,90 $ | 100 % |
| Amazon-Verkaufsgebühr (15 %) | −7,49 $ | 15 % |
| Versand + FBA | −9,10 $ | 18 % |
| Werbeanteil | −4,20 $ | 8 % |
| Warenkosten | −13,20 $ | 26 % |
| Nettogewinn | +15,91 $ | 31,9 % |
Die Marge dieses Produkts liegt bei 31,9 % (15,91 ÷ 49,90). Da im Produkt 13,20 $ gebunden sind, liegt der ROI bei rund 121 % (15,91 ÷ 13,20). Wird dasselbe Produkt mit einer Rücksendequote von 10 % verkauft, müssen Sie zusätzlich etwa ein Zehntel des Nettogewinns für Rücksendungen einplanen – und die Marge rutscht schlagartig auf rund 28 %.
Die zwei am häufigsten vergessenen Posten: Rücksendungen und Wechselkurs
Die selbst erstellten Tabellen vieler Verkäufer enthalten meist Verkaufsgebühr und Versand; Rücksendequote und Wechselkursdifferenzen fehlen dagegen fast immer. Dabei drückt eine Rücksendequote von 8–10 % eine Marge, die nach 30 % aussieht, schon allein um mehrere Prozentpunkte. Beim Wechselkurs gilt: Rechnen Sie die Kosten zum heutigen Kurs, den Umsatz aber zum Kurs des Vormonats, wirkt die Marge besser oder schlechter, als sie tatsächlich ist. Richtig ist, jede Transaktion zum Kurs ihres jeweiligen Tages in eine einzige Währung umzurechnen und erst dann zu summieren.
FBA oder FBM: Was ändert sich an der Rechnung?
Die Formel bleibt gleich; es ändert sich nur der Logistikposten. Bei FBA sind es Amazons FBA-Gebühr plus Lagergebühren, bei FBM Ihr eigener Versand plus Verpackung plus Arbeitszeit. Welches Modell sich bei welchem Produkt rechnet, haben wir im kostenbasierten Vergleich von FBA und FBM durchgerechnet.
5 häufige Fehler
- Auf den Umsatz schauen und „Ich verdiene Geld“ sagen – ohne die Marge je wirklich auszurechnen.
- Werbeausgaben als Gemeinkosten verbuchen, statt sie auf die Produkte zu verteilen.
- Eine Rücksendequote von null annehmen.
- Mit einem festen Wechselkurs rechnen und am Ende des Zeitraums nach „fehlendem Geld“ suchen.
- Eine einzige Durchschnittsmarge auf alle Produkte anwenden – das Produkt, das Verlust macht, versteckt sich hinter dem, das Gewinn bringt.
Schluss mit dem Rechnen von Hand – sehen Sie Ihre echte Marge automatisch
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